工业产品销售：杜绝告密者的忽悠

工业销售人员在塑造客户关系方面具有三个价值水平。此级别是信息传输和反馈，以确保可以正确识别客户需求。第二层是解决方案的建议和交流，以帮助公司提供具有竞争力的产品和服务。第三层是赢得客户的信任和尊重，促进公司成为客户公司的战略合作伙伴，摆脱纯粹的贸易关系，为双方创造持续的价值。可以看出，关系营销本来是积极和建设性的，但几乎已经成为弯曲的路径和贿赂的代名词。公司层面的关系营销已缩小到销售人员的个人公共关系，这也是许多中小型工业企业被销售人员“超额”管理的主要原因。他们拥有公司的资源来维护自己的个人利益，对客户窃窃私语并且对公司有害。如果他们不遵守，他们将立即将客户转移到另一客户。在市场上辛勤工作多年的中小型工业企业已在流沙上积累。工业产品销售人员如果想钓长线钓，必须在客户组织中培养1至3个告密者。稳定的内部信息流是纠正销售决策的关键。正如叶敦明在“工业产品的销售：告密者的常见问题”一文中所说，告密者有六个常见问题，其中之一是“付友”。防止闪烁已成为人际沟通中的重要任务。叶敦明认为，出现闪烁有三个原因。首先，您必须了解闪烁的根本原因是信息不对称。线人有意识地分散了信息，让您迷迷糊糊。其次，线人有两侧和三把刀，在吃完东西方后想在几个供应商之间穿梭。此外，举报人对您不完全信任，因此必须伸出一只手来防止您越过河来拆毁桥梁。在了解了闪烁的根本原因之后，抗闪烁功能可以阻止并覆盖水。以下五种防抖技术也是对一组高级工业产品销售人员的经验的总结。好吧，还是要少用。使用技巧，检查角色，不要让错误的人引导错误的方式。由于他与有生命的大人物打交道，因此他的性格尤其重要。性格，首先从举报人所在的部门开始。一些天生的线人喜欢大声说话，并希望引起别人的注意。在学习了这种心理之后，当您表达自己的敬意时，您仍然必须提醒他将谈话的重点放在具体问题上。当线人释放枪支时，工业产品推销员将登上错误的船，延迟了战斗机的飞行，生意将因此被破坏。第二招，角色识别，是人是鬼。叶烨明（Qi Ye Dunming）发现，浅层工业产品的销售人员喜欢说：“做第一人，然后做最后一件事。”他们认为与客户组织的人际关系是他们业务成功的关键。过分强调人际关系，“在有牛奶的情况下，她是母亲”是不可避免的，结果就是一根羽毛箭。合作的线人应清楚地确定其角色。正式的采购中心，无论是临时矩阵还是永久等级制，都可以找出他在哪里，了解他与同事的合作和影响力，并判断他对购买决策的重要性。第三步，信息确认，交叉互动是正确的。与客户组织进行深入的往来，将会有更多的信息来源，断定这些信息已成为工业销售人员的真正努力。客户采购中心一般都涉及生产，研发，工程，采购，管理等各个方面，尤其是在采购过程的初期，每个人都会有自己的看法。信息提供者本人可能还不了解购买决定的倾向，他对购买决定的理解感到困惑。大量的信息。作为信息收集者，您必须整理信息并解决关键矛盾。叶敦明建议，此时，您可以通过人员和部门之间的交叉检查来找到信息的共同点，并阐明关键矛盾。您可能会知道竞争对手的优缺点，客户购买决策的重点以及关键决策者的个人喜好。第四招，扔石头问路，真正的黄金将被发射。就像相爱了一样，见面后就无法求婚。六十后的后代追求异性的主要方式是在公园里送花，看电影和划船。只有在来回穿梭并加深了解之后，才敢提出正式的恋爱要求。当然，线人并不比情人好。他们负担不起这么麻烦。仍然有寻求指导的诱惑。每次与举报人联系都必须提出实质性要求，并且必须确定时间和内容。如果对方是一个大人物，则可以公开一个合作。通过三个以上的连续联系，可以清楚地了解线人的合作诚意。看了真诚之后，您可以增加投资，并且被释放的可能性大大降低。第五步，图片显示可怜的身材，水掉了出来。我说好，最好做得更好。当平静下来时，举报人自然可以保证自己的承诺，真诚的是，可怕的事情是在关键时刻丢下锁链。在业务推广的中间阶段，让线人提出具体的推广计划。可以发现举报人的能力水平。工业产品销售人员还可以将单人关系提升到有组织的公共关系水平。只有与一个人战斗，它才能成为有组织的战争。在总结了工业销售人员的五项防止步履蹒跚的措施后，叶敦明有些不安。工业产品营销是一个典型的中文术语，在欧洲和美国被称为“组织间营销”。不同的话是肤浅的，不同的方式是根本的。组织间营销的重点在于有针对性地提高产品质量，技术含量和服务水平。个人能力和技巧只能是情节。哪里将成为主题？同样，当工业产品行业不再讨论技术时，工业产品的营销可能最终会实现。