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工业产品销售:杜绝告密者的忽悠

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2020-03-12 0:59:37 * 浏览: 76
工业销售人员在塑造客户关系方面具有三个价值水平。此级别是信息传输和反馈,以确保可以正确识别客户需求。第二层是解决方案的建议和交流,以帮助公司提供具有竞争力的产品和服务。第三层是赢得客户的信任和尊重,促进公司成为客户公司的战略合作伙伴,摆脱纯粹的贸易关系,为双方创造持续的价值。可以看出,关系营销本来是积极和建设性的,但几乎已经成为弯曲的路径和贿赂的代名词。公司层面的关系营销已缩小到销售人员的个人公共关系,这也是许多中小型工业企业被销售人员“超额”管理的主要原因。他们拥有公司的资源来维护自己的个人利益,对客户窃窃私语并且对公司有害。如果他们不遵守,他们将立即将客户转移到另一客户。在市场上辛勤工作多年的中小型工业企业已在流沙上积累。工业产品销售人员如果想钓长线钓,必须在客户组织中培养1至3个告密者。稳定的内部信息流是纠正销售决策的关键。正如叶敦明在“工业产品的销售:告密者的常见问题”一文中所说,告密者有六个常见问题,其中之一是“付友”。防止闪烁已成为人际沟通中的重要任务。叶敦明认为,出现闪烁有三个原因。首先,您必须了解闪烁的根本原因是信息不对称。线人有意识地分散了信息,让您迷迷糊糊。其次,线人有两侧和三把刀,在吃完东西方后想在几个供应商之间穿梭。此外,举报人对您不完全信任,因此必须伸出一只手来防止您越过河来拆毁桥梁。在了解了闪烁的根本原因之后,抗闪烁功能可以阻止并覆盖水。以下五种防抖技术也是对一组高级工业产品销售人员的经验的总结。好吧,还是要少用。使用技巧,检查角色,不要让错误的人引导错误的方式。由于他与有生命的大人物打交道,因此他的性格尤其重要。性格,首先从举报人所在的部门开始。一些天生的线人喜欢大声说话,并希望引起别人的注意。在学习了这种心理之后,当您表达自己的敬意时,您仍然必须提醒他将谈话的重点放在具体问题上。当线人释放枪支时,工业产品推销员将登上错误的船,延迟了战斗机的飞行,生意将因此被破坏。第二招,角色识别,是人是鬼。叶烨明(Qi Ye Dunming)发现,浅层工业产品的销售人员喜欢说:“做第一人,然后做最后一件事。”他们认为与客户组织的人际关系是他们业务成功的关键。过分强调人际关系,“在有牛奶的情况下,她是母亲”是不可避免的,结果就是一根羽毛箭。合作的线人应清楚地确定其角色。正式的采购中心,无论是临时矩阵还是永久等级制,都可以找出他在哪里,了解他与同事的合作和影响力,并判断他对购买决策的重要性。第三步,信息确认,交叉互动是正确的。与客户组织进行深入的往来,将会有更多的信息来源,断定这些信息已成为工业销售人员的真正努力。客户采购中心一般都涉及生产,研发,工程,采购,管理等各个方面,尤其是在采购过程的初期,每个人都会有自己的看法。信息提供者本人可能还不了解购买决定的倾向,他对购买决定的理解感到困惑。大量的信息。作为信息收集者,您必须整理信息并解决关键矛盾。叶敦明建议,此时,您可以通过人员和部门之间的交叉检查来找到信息的共同点,并阐明关键矛盾。您可能会知道竞争对手的优缺点,客户购买决策的重点以及关键决策者的个人喜好。第四招,扔石头问路,真正的黄金将被发射。就像相爱了一样,见面后就无法求婚。六十后的后代追求异性的主要方式是在公园里送花,看电影和划船。只有在来回穿梭并加深了解之后,才敢提出正式的恋爱要求。当然,线人并不比情人好。他们负担不起这么麻烦。仍然有寻求指导的诱惑。每次与举报人联系都必须提出实质性要求,并且必须确定时间和内容。如果对方是一个大人物,则可以公开一个合作。通过三个以上的连续联系,可以清楚地了解线人的合作诚意。看了真诚之后,您可以增加投资,并且被释放的可能性大大降低。第五步,图片显示可怜的身材,水掉了出来。我说好,最好做得更好。当平静下来时,举报人自然可以保证自己的承诺,真诚的是,可怕的事情是在关键时刻丢下锁链。在业务推广的中间阶段,让线人提出具体的推广计划。可以发现举报人的能力水平。工业产品销售人员还可以将单人关系提升到有组织的公共关系水平。只有与一个人战斗,它才能成为有组织的战争。在总结了工业销售人员的五项防止步履蹒跚的措施后,叶敦明有些不安。工业产品营销是一个典型的中文术语,在欧洲和美国被称为“组织间营销”。不同的话是肤浅的,不同的方式是根本的。组织间营销的重点在于有针对性地提高产品质量,技术含量和服务水平。个人能力和技巧只能是情节。哪里将成为主题?同样,当工业产品行业不再讨论技术时,工业产品的营销可能最终会实现。

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