在线预约
News

资讯中心

误入销售误入歧途?顶级销售所需的2种品质

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2019-09-11 3:23:02 * 浏览: 21
为什么很多人会犯这样的职业选择错误?只有一个原因:“强迫”销售。如果您是以下三类人,请仔细阅读本文:1),一直在做销售,但性能始终不高,2),正在计划销售,但不知道是否合适,3 ),销售业绩不错,但感觉压力和难以忍受。为什么这么多人被误认为是销售?我上周刚收到一个案例:一个研究计算机的年轻人,对编程非常厌恶,不想找到这个职业的工作,并且想转到另一份工作。然而,由于没有足够的准备,许多其他职位的简历已经投下,大多数已经落入大海,没有消息。在发布简历的过程中,我发现我能找到的唯一工作就是销售。无奈之下,我终于选择了卖这条路。但经过两年的工作,两三家公司也发生了变化。保险,证券和财富管理等不同类型的销售也暴露出来。但无论如何改变,如何努力,表现总是糟糕,这给他带来了巨大的心理压力,并找到了我们,希望通过“指导”职业规划重新选择自己的生活方向。事实上,这种情况并非第一种情况。我们接手的约60%的咨询客户都有类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误?只有一个原因:“强迫”销售。这必须从选择大学专业开始。在我们联系的客户中,我们发现了一个普遍的现象:很多人选择自己的大学专业有两个原因:1)这个职业不是他们的首选,而是在这里调整。我昨天刚认识了一位客户,我学习的专业实际上是他填写志愿者时的第六个愿望。 2)即使这是我的第一个愿望,我当时对这个专业没有深刻的理解,只是感觉很热,或者名字听起来很好。至于从这个专业毕业后可以做些什么,实际的职业地位是什么,以及职业发展的前景是什么,没什么可知的。那些真正了解自己的优势,知道毕业后该做什么,以及他们在大学期间应该选择什么职业的人只能说是微不足道的。正是因为大多数人在选择职业时都是非理性和不熟悉的,这直接导致他们的就业被动:要么选择专业对手,要么改变职业。如果在专业同行中有一定的专业背景优势,那么转向就没有优势。因为他们不知道转向哪个方向,所以他们不知道该怎么做才能过渡。更糟糕的是,许多人突然意识到他们想要在开始寻找工作时改变事业,而这一次已经准备好了,已经非常紧急,或者为时已晚。结果,许多人在“初次就业再选择职业选择”的理论指导下开始了自己的变革之路。但毕竟,由于准备不充分,很难找到合适的位置。我唯一可以选择的是销售。结果,“强制”销售的现象并不罕见。顶级销售人员必须具备的两个品质是,很多人被迫选择出售这条道路,但不是每个人都适合。更多的人无法在销售的道路上混合,他们会选择改变,重新思考你的职业定位。有多少时间和机会成本损失,恐怕难以衡量。有数据显示,90%的新销售人员将在一年内被淘汰。但问题是:由于销售额具有如此高的淘汰率,哪种人才适合销售?谁会坚持下去?乐观的人?有信仰的人?勤劳的人?你会自省吗?对不起,请不要采取成功学习的例程来衡量销售情况。高级营销研究总监David 183,Meyer和人力资源咨询公司首席执行官赫伯特183,格林于2007年5月在哈佛商业评论中发表题为“什么是一个好销售人员”的文章。通过七年的实地研究,他们终于发现顶级销售人员必须具备两种品质:同理心和自我激励。我先谈谈移情。这指的是感受相同的能力。哟您需要能够在销售过程中深入了解客户的职位和需求,并有针对性地调整您的沟通策略。例如,一些顾客去幼儿园接女儿,你仍然厌倦了推出产品功能,一些顾客不关心钱,他们重视产品的质量,但你说这个产品有多便宜。最终结果只会导致客户离开您。我将在一天内收到几个销售电话,销售保险,证券公司,***,会议营销......我故意观察他们的销售方法,无一例外,他们是机械的:他们是事先接受了严格的销售培训,并且估计了所有客户的回复。在销售过程中,一旦遇到某些问题,他们就会机械地抛出既定的答案来处理它们,并且没有洞察力。并了解客户的实际需求并做出有针对性的回应。在这方面,本文描述了“什么使一个优秀的推销员”:一位资深销售人员“将尝试瞄准目标,然后沿着他的销售路线前进,但如果他的目标客户没有接受预期的行动,销售将失败。 “相反,富有同情心的销售人员将”了解客户的反应,并能够根据这些反应进行调整。他不会受到预定销售路线的约束,而是基于他自己。与客户实际互动销售。在意识到客户的感受后,他可以改变销售节奏,取得进步,并进行创造性调整以锁定目标并完成销售。销售的本质决定了这是一项不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数远远大于成功的次数。那些自动驾驶力弱的人将会在经过多次失败和打击之后完全失去继续工作的勇气和决心。相反,自我激励的人将变得越来越勇敢,将失败视为激励,并加倍努力发展客户。与此同时,自我激励的人将交易视为自己的价值使命。他可以从征服客户的过程中获得成就感,并通过交易证明自己的价值。对于优秀的销售人员,同理心和自我激励应该在一定程度上达到一定的平衡。同理心过于强烈,自我激励太弱,这会使销售人员的同情心泛滥,降低交易率。我们上个月遇到了一位客户。她是一个非常有同情心的人,从事保险销售。在咨询和采访职业规划的过程中,她描述了她的销售行为如下:“在销售保险的过程中,我会尝试从客户的角度考虑问题。有时我觉得这个顾客不需要这样的保险,我不会向他推荐。一旦我们想出售一种金融保险,我就去了一个70岁男子的家。我发现虽然他们有能力购买这种保险,但这种保险适合他们。不是最合适的,我终于放弃了这个客户。“不考虑道德因素,这种类型的销售人员只能成为二流的销售人员,还有很长的路要走。另一个案例是我们今年上半年遇到的女性顾客。这个客户正在酒店行业做销售,他在同事中的表现一直排在前三位。但最近结婚并生了孩子,销售压力太大,这让她感到倦怠感,最后决定改变职业生涯。通过评估和访谈,我们发现虽然她的同理心很强,但她的自我激励太弱了。虽然她的表现很高,但她不适合长期的销售发展。相反,同理心太弱,自我激励太强,使得销售过程成为强制性的,并且失去了许多潜在客户。当然,缺乏同理心和自我激励的人不适合销售(实际上,大多数销售人员都是这种类型的人)。如何找到这两个品质?对于那些已经开始销售的人来说,最直观的方法是练习测试,因为“练习是唯一的c用于测试真理的标准。“如果你已经销售了很多年,而且性能一直很好,并且可以从中获得成就。感觉,这意味着你仍然更适合这份工作,相反,如果表现没有突出,或者倦怠感逐渐增强,你应该重新检查一下这条路的销售是否真的适合您。对于那些刚开始销售或尚未进入销售领域的人,他们可以使用两种评估工具来确定他们是否具有成为好卖家的特征。 (那些已经从事销售但表现不佳的人也可以使用这两种。评估工具,以确定它是否适合销售工作)。首先是DISC人格评估。良好的销售人员必须能够快速响应人并善于与他人打交道。这种能力反映在个性中,是我社交类型的特征。然而,简单的I型特征也存在缺陷,即,在压力环境中的自驱动力较弱。为了弥补这一不足,你必须具备另一种人格特质:D支配。这将使他能够承受压力。随后是盖洛普的优越性评估。优秀的销售人员经常有“愉快”(与陌生人打交道的优势),“考虑”(同理心,从另一方面考虑问题的能力),“积极”(自我驱动),“竞争”(渴望希望)证明你自己的销售业绩)这些主题。我们在2013年8月进行了咨询。客户在北京的一家商店工作了3年,没有成就感。她还花了一年多的时间,寻找出路到国内主要的专业规划机构,但都失败了。她终于找到了我们的第一个职场网络我们通过了2个半月的咨询,10次沟通,最后解决了所有的疑虑。她成功转入销售职位。事实证明,我们的咨询决定是完全正确的,因为在2014年元旦,四个月后,客户给我们送了“新年快乐”的祝福,但也带来了这样的好消息:“......培训半个月,其余时间是通电话,约客户访问,在过去两周内看到10个客户,都超过10万,其中有2-3个超过50万。每天可以开发2-5一个机会客户。副总经理陪我看了两个超过50万的客户,经理陪我看了8万多个客户,其他同事也陪我看了几个10万以下的小客户,在我们小组的10个人中,我们有新的每周开发最多的客户。“她的DISC个性评估,绝对的I-social类型占主导地位,然后看看盖洛普的优势评估的前五大主题:积极,和谐,有竞争力,博乐请。这位26岁的北京女孩绝对是个销售天才!她的成功定位也离不开我们的“教练”职业规划:真正的剪裁,发现每个人之间的差异,为人们量身定制职业咨询计划,同时,顾问也很丰富。工作场所的经验确保每一次咨询和建议是可执行的,避免空洞的理论讲道,以及客户自身的优秀潜力和积极实施,以便我们的建议和建议得以实施。所有这些都是成功咨询的关键。有两点要提醒大家:1)同理心和自我激励是天生的,天生的“天赋”,不是一种“技能”,不能通过培训获得,2如果你不是营业员,没有数量的培训可以让您成为顶级销售专家。如果你一直在做销售,但性能总是没有涨,或者是打算出售,但不知道是否合适,或者销售业绩好,但感到压力,难以承受,那么我们建议你参加第一职业网络“教练”职业规划,量身定制,以适应您的职业选择,不再走错了销路。

在线预约