误入销售误区？出售2种基本素质

为什么很多人会犯这样的专业选择错误？只有一个原因：“强迫”销售。如果您是以下三种类型的人，请仔细阅读本文：1），一直在做销售，但是业绩总是不起来； 2），正在计划销售，但是不知道是否合适，3 ），销售业绩还不错，但是感觉压力和难以忍受。为什么这么多人误认为销售？我上周刚收到一个案例：一个学习计算机的年轻人，对编程非常厌恶，不想在这个专业中找到工作，并且想换一份工作。但是，由于准备不足，许多其他职位的履历已经投下，而且大多数人已经落入海底，也没有消息。在发布简历的过程中，我发现只能找到可以找到的工作。无奈之下，我终于选择了卖掉这条路。但是经过两年的工作，两家或三家公司也都发生了变化。还公开了保险，证券和财富管理等不同类型的销售。但是无论如何改变，如何努力，表现总是很差，这给他带来了巨大的心理压力，并找到了我们，希望通过“指导”职业规划重新选择自己的生活方向。实际上，这种情况不是示例。我们接管的大约60％的咨询客户也有类似的经验。为什么很多人会犯这样的专业选择错误？只有一个原因：“强迫”销售。首先必须选择大学专业。在我们联系的客户中，我们发现了一个普遍现象：很多人选择自己的大学专业有两个原因：1）该职业不是他们自己的志愿者，在这里进行了调整。昨天我刚遇到一个客户，当他填写志愿者时，我所学的专业实际上是他的第六个愿望。 2）即使是我自己的愿望，当时我对这门专业也不了解，只是觉得很热，或者这个名字听起来很好。至于从该专业毕业后可以做什么，实际的职业状况是什么，职业发展的前景是什么，这还不得而知。那些真正了解自己的优势，知道毕业后该做什么以及在大学期间应该选择哪些职业的人只能说是微不足道的。正是因为大多数人在选择职业时不理智和陌生，这直接导致他们对工作的被动性：要么选择专业人士，要么改变职业。如果专业人士具有一定的专业背景优势，那么转身就没有优势。因为他们不知道要转向哪个方向，所以他们不知道要为过渡做些什么。更糟糕的是，许多人在开始寻找工作时突然意识到他们想改变职业，而这个时候已经准备好了，这已经很紧迫，或者为时已晚。结果，许多人在“先就业再择业”的苟理论的指导下开始了自己的变革之路。但是毕竟，由于准备不充分，很难找到正确的位置。恐怕我只能选择出售。结果，“强迫”销售现象并不少见。推销员必须具备的两种素质是，很多人被迫选择出售这条路，但并非所有人都合适。更多的人无法在销售的道路上混在一起，他们会选择改变职业并重新考虑。您自己的职业定位。损失多少时间和机会成本，恐怕很难衡量。有数据显示，一年内将有90％的新销售人员被淘汰。但是问题是：由于销售人员淘汰率很高，什么样的人才适合销售？谁会坚持下去？乐观的人？有信仰的人？努力工作的人？你会内省吗？抱歉，请不要采用成功学习的习惯来衡量销售。迈耶（Meyer）高级市场研究总监David 183和人力资源咨询首席执行官格林（Green）于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇题为《销售人员的成因》的文章。通过七年的现场研究，他们终于发现销售人员必须具备两种素质：同理心和自我激励。让我先谈谈同理心。这是指感觉相同的能力。你需要以便能够在销售过程中洞悉和理解客户的位置和需求，并有针对性地调整您的沟通策略。例如，有些客户要去幼儿园接女儿，而您仍然对介绍产品功能感到厌倦，有些客户不在乎金钱，他们重视产品的质量，但是您说这种产品的价格很便宜。最终结果只会导致客户离开您。我将在一天之内收到几个销售电话，销售保险，证券公司，***，会议营销...我有意观察了他们的销售方式，无一例外，它们都是机械的：它们是经过严格的销售培训的，并且估计所有客户的反应。在销售过程中，一旦遇到某些问题，他们就会机械地提出既定的答案来应对，并且毫无洞察力。并了解客户的实际需求并做出有针对性的回应。在这方面，本文描述了“销售人员的成因”：一个有同情心的销售人员“将试图瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进，但是如果目标客户没有期望，那么中间行动，销售将失败。相反，富有同情心的销售人员将“感知客户的反应，并根据这些反应进行调整。他将不受计划的销售路线的约束，但会在客户之间进行实际互动来进行销售。在意识到客户的感受之后，他可以改变销售节奏，取得进步并进行创造性的调整以锁定目标并完成销售。”销售的性质决定了这是一项不断受到客户打击和拒绝的工作，失败的次数远大于成功的次数。那些汽车驱动力弱的人将在反复失败和打击后完全失去勇气和决心继续工作。相反，自我激励的人将变得越来越勇敢，将失败视为动机，并加倍努力发展客户。同时，积极进取的人将交易视为自己的价值使命。他可以在征服客户的过程中获得成就感，并通过交易证明自己的价值。对于销售人员而言，同理心和自我激励应该在某种程度上达到一定的平衡。同情心太强，自我激励太弱，这会使销售人员的同情心泛滥，降低交易率。我们上个月遇到了一位客户。她是一个非常有同情心的人，从事保险销售。在咨询和面试职业计划的过程中，她描述了自己的销售行为：“在销售保险的过程中，我将尝试从客户的角度考虑问题。有时我觉得这个客户不需要这种保险，我不会推荐给他。一旦我们想出售一种金融保险，我就去了一个70岁男人的家。我发现，尽管他们有能力购买这项保险，但这类保险适合他们。如果不考虑道德因素，这种类型的销售人员只能成为二流的销售人员，而且还有很长的路要走。另一个案例是我们在今年上半年遇到的女性客户。该客户正在酒店行业进行销售，他在同事中的表现一直位居前三名。但是最近结婚并育有孩子，销售压力太大，这使她感到倦怠，最终决定改变职业。通过评估和访谈，我们发现尽管她的同理心很强，但她的自我激励却太弱了。尽管她的表现很高，但不适合长期发展。相反，同理心太弱，自我激励太强，使销售过程成为强制性的，并失去了许多潜在客户。当然，善解人意和自我激励的人不适合推销（实际上，大多数推销员都是这种类型的人）。如何找到这两种品质？对于已经在销售中的人来说，最直观的方法是练习测试，因为“练习是测试真相的标准。”您已经卖了很多年了，性能也很好，并且可以获得成就感。这意味着您仍然更适合这份工作，相反，如果性能没有突出，或者感觉职业倦怠的程度逐渐增加，您应该重新检查这条路的销售是否真的适合您。对于刚接触销售或尚未进入销售领域的人，他们可以使用两种评估工具来确定他们是否具有成为销售员的特征（已经从事销售但业绩不佳的人也可以使用这些工具）。两种评估工具，以确定它们是否适合销售工作）。首先是DISC人格评估。销售人员必须具有快速对人员做出反应并善于与他人打交道的能力。这种能力反映在人格中，是I型社交型的特征。但是，简单的I型特征也有缺陷，即在压力环境下的自动驾驶力很弱。要弥补这一不足，您必须具有另一个人格特质：D为主。这将使他能够承受压力。随后是盖洛普（Gallup）的优势评估。销售人员通常具有“取悦”（与陌生人打交道的优势），“考虑”（同理心，从另一方考虑问题的能力），“积极”（自我驱动），“竞争”（渴望通过）证明自己的销售业绩数量）。我们在2013年8月进行了咨询。客户在北京的一家商店工作了3年，没有成就感。她还花了一年多的时间，寻找通往国内主要专业规划机构的出路，但它们都失败了。她终于找到了我们的工作场所网络。我们经过了两个半月，十次沟通的协商，终于解决了所有疑虑。她成功调任销售职位。事实证明，我们的咨询决定是完全正确的，因为在四个月后的2014年元旦，客户向我们发送了“新年快乐”祝福，但也带来了这样的好消息：“ ...培训半个月，其余时间在电话里，大约拜访客户，在过去的两个星期中看到10个客户，超过100,000，其中有2-3超过500,000。每天可以开发2-5个机会客户。副秘书长陪同我看到两个超过500,000个客户，经理陪同我看到八个超过100,000个客户，其他同事也陪同我看到几个小于100,000个小客户，在我们小组的10个人中，她的DISC个性评估中，绝对的I-社交类型占主导地位，然后查看盖洛普优越性评估的前五个主题：积极，和谐，竞争，博乐。这个26岁的北京姑娘绝对是销售天才！她的成功定位也离我们的“教练”职业生涯计划密不可分：真正的剪裁，发现每个人之间的差异以及为人们量身定制职业咨询计划，同时，咨询师也很丰富。建议是可执行的，避免了空洞的理论讲道，避免了客户自己的潜在和积极实施，因此我们的建议可以得到执行。所有这些都是成功咨询的关键。有两点提醒大家：1）同情心和自我激励是天生的，天生的“天赋”不是一种“技能”，不能通过培训获得； 2）如果您不是销售员，那么培训将能够使您成为销售专家。如果您一直在进行销售，但是业绩始终没有提高，或者正打算出售，但是不知道是否合适，或者销售业绩不错，但是感到压力和难以承受，那么我们建议您参加职场网络“教练”，量身定制的专业计划是您职业最合适的职业选择，并且不会在销售误区中越来越深。