慢，不是坏事

在销售（特别是B2B销售）中，您如何与强大且知名的竞争对手打交道？ ......以价格取胜（强迫对手也降价）？你能告诉我这是你的策略吗？事实上，这根本不是一种策略，它是销售陷阱，甚至是一剂慢性毒药。销售，通常不顺利，你经常遇到更强大，更知名的竞争对手。有时，这些对手的显示器看起来如此美丽和惊人......但即便如此，它们也可能无法区分！事实上，如果顾客选择供应商作为随机硬币投掷​​游戏，则订单可能会被遗忘。有一种方法可以让你脱颖而出并赢得订单，即使你的对手看起来很强大，它也能给你带来好成绩！ ！ ！方法是：深入了解客户需求，赢得客户的信赖，与客户并肩前进！ ...无论何时何地，无论你面对多少比赛，只要你这样做，你获胜的机会就会很大。无论你面对什么样的比赛，你都是胜利者！在“行动销售”一书中，我们描述了买卖双方共同推进销售的九个步骤，并且我们还详细描述了行动销售。 TM帮助并推动销售人员制定销售策略。在实战中，我们可以参考“动作九步”，实施单次访问，​​并反复使用“动作”，“动作九步”，实施多次访问。专业的销售流程可以帮助您在顾客心中建立专业和可信的顾问形象，并且客户愿意与您携手同行。无论情况多么复杂，无论有多少人参与决策过程，拥有一个销售流程总能让您受益。 [销售流程]在九步行动中，我们需要在访问期间控制节奏：1）在一次访问中，您需要适当减慢节奏，并且您需要花时间提问以揭示真实需求和客户的决策标准。 （需要让客户感到您非常愿意投入时间和精力），然后以有针对性的方式展示它，这有助于客户信任您，2）此外，我们需要合理规划整个销售周期订单（公司层面的业务开发流程） - 一系列访问（里程碑）和承诺目标，然后反复使用“多个访问”中的行动九个步骤来实现每次访问的承诺目标。研究发现，一旦你控制了访问的速度，你就很容易被信任......你越信任，你就越能理解......你知道的越多，客户就越信任你......客户越信任你您可以区分并让客户感觉您，公司，产品/服务是不同的......一旦掌握了这个魔力，您就可以控制整个销售情况。 Case Roscoe是一家位于美国俄亥俄州的医疗设备制造商。六年前，他们不是很引人注目，现在已经众所周知了。六年前的一场战斗让Roscoe的员工难以忘怀。在那场战斗中，罗斯科成功地实现了“分化”并击败了许多强大的对手。 Roscoe销售副总裁迈克告诉我们，在战斗中，客户是一家医疗保健产品分销商。当时，客户共邀请了18家供应商展示（整个展会持续了两天半），客户计划购买的产品涉及三大类，总购买金额高达175万美元。参加此次展览的几家供应商是Roscoe的强大竞争对手（他们很强大，知名度和优秀）。引用，起初我们不喜欢这种情况，迈克说。客户希望在几天内完成购买。然而，Roscoe的销售顾问没有像其他供应商那样直接展示，而是从问题开始。他们仔细，一点一点地了解客户的需求。预算，竞争对手，时间表，决策者/决策相关人员/决策过程等因素以及许多有用的建议。此外，在随后的每次访问中，Roscoe的销售顾问都展示了这样的口号......最终，客户实际上将决策时间推迟了40多天，Roscoe选择了所有三个类别的首选供应。商业！ ！ ！之后，我们采访了该案件的经销商决策者。其中一个反馈acks发人深思：“Roscoe的销售流程将其与其他供应商区分开来。 Roscoe比其他供应商更了解我们。他们愿意花时间倾听，理解和关心我们。我们基本上遵循罗斯科的提示和节奏。引用，（结束）