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慢,不是坏事

* 来源: * 作者: * 发表时间: 2019-09-12 16:56:13 * 浏览: 27
在销售(特别是B2B销售)中,您如何与强大且知名的竞争对手打交道? ......以价格取胜(强迫对手也降价)?你能告诉我这是你的策略吗?事实上,这根本不是一种策略,它是销售陷阱,甚至是一剂慢性毒药。销售,通常不顺利,你经常遇到更强大,更知名的竞争对手。有时,这些对手的显示器看起来如此美丽和惊人......但即便如此,它们也可能无法区分!事实上,如果顾客选择供应商作为随机硬币投掷​​游戏,则订单可能会被遗忘。有一种方法可以让你脱颖而出并赢得订单,即使你的对手看起来很强大,它也能给你带来好成绩! ! !方法是:深入了解客户需求,赢得客户的信赖,与客户并肩前进! ...无论何时何地,无论你面对多少比赛,只要你这样做,你获胜的机会就会很大。无论你面对什么样的比赛,你都是胜利者!在“行动销售”一书中,我们描述了买卖双方共同推进销售的九个步骤,并且我们还详细描述了行动销售。 TM帮助并推动销售人员制定销售策略。在实战中,我们可以参考“动作九步”,实施单次访问,​​并反复使用“动作”,“动作九步”,实施多次访问。专业的销售流程可以帮助您在顾客心中建立专业和可信的顾问形象,并且客户愿意与您携手同行。无论情况多么复杂,无论有多少人参与决策过程,拥有一个销售流程总能让您受益。 [销售流程]在九步行动中,我们需要在访问期间控制节奏:1)在一次访问中,您需要适当减慢节奏,并且您需要花时间提问以揭示真实需求和客户的决策标准。 (需要让客户感到您非常愿意投入时间和精力),然后以有针对性的方式展示它,这有助于客户信任您,2)此外,我们需要合理规划整个销售周期订单(公司层面的业务开发流程) - 一系列访问(里程碑)和承诺目标,然后反复使用“多个访问”中的行动九个步骤来实现每次访问的承诺目标。研究发现,一旦你控制了访问的速度,你就很容易被信任......你越信任,你就越能理解......你知道的越多,客户就越信任你......客户越信任你您可以区分并让客户感觉您,公司,产品/服务是不同的......一旦掌握了这个魔力,您就可以控制整个销售情况。 Case Roscoe是一家位于美国俄亥俄州的医疗设备制造商。六年前,他们不是很引人注目,现在已经众所周知了。六年前的一场战斗让Roscoe的员工难以忘怀。在那场战斗中,罗斯科成功地实现了“分化”并击败了许多强大的对手。 Roscoe销售副总裁迈克告诉我们,在战斗中,客户是一家医疗保健产品分销商。当时,客户共邀请了18家供应商展示(整个展会持续了两天半),客户计划购买的产品涉及三大类,总购买金额高达175万美元。参加此次展览的几家供应商是Roscoe的强大竞争对手(他们很强大,知名度和优秀)。引用,起初我们不喜欢这种情况,迈克说。客户希望在几天内完成购买。然而,Roscoe的销售顾问没有像其他供应商那样直接展示,而是从问题开始。他们仔细,一点一点地了解客户的需求。预算,竞争对手,时间表,决策者/决策相关人员/决策过程等因素以及许多有用的建议。此外,在随后的每次访问中,Roscoe的销售顾问都展示了这样的口号......最终,客户实际上将决策时间推迟了40多天,Roscoe选择了所有三个类别的首选供应。商业! ! !之后,我们采访了该案件的经销商决策者。其中一个反馈acks发人深思:“Roscoe的销售流程将其与其他供应商区分开来。 Roscoe比其他供应商更了解我们。他们愿意花时间倾听,理解和关心我们。我们基本上遵循罗斯科的提示和节奏。引用,(结束)

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