基本六式销售

我最近读了一篇有关销售的文章，其中一些对我们的销售有帮助，因此我将整理一下并与您分享。无论产品的销售如何，都有六个关键因素：情报，客户需求，产品价值，客户关系，价格和客户体验。销售人员必须首先建立关系，然后才能探索需求，然后有针对性地引入价值，等待客户接受价格谈判，最后通过服务使客户满意。这是最基本的六种销售方式。当然，要成为销售大师，除了要掌握上述六个基本知识之外，您还需要掌握提问技巧，听力技巧，表达技巧，谈判技巧等。 I.收集情报出售信息就像在战斗中收集情报一样。不要忽略这一步。最重要和重要的方法是从客户内部获取信息。它分为四个步骤：步骤：开发内部流程。内部路线是在内部认识到我们的价值并愿意帮助我们的人。客户内部的人员将始终拥有有关客户的最多信息，并可以清楚地了解相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人数据，客户内部竞争对手的活动，等等。第2步：收集个人信息，个人信息是最重要的部分，包括爱好和兴趣，家庭状况，喜欢的运动和饮食习惯，行程，一切都必须清楚，即使客户家中的几只老鼠我也要数一数。个人数据的收集和分析通常是制定行动计划的关键。第三步：从与采购相关的客户中选择客户的层次，职能和在采购中的角色来分析客户的组织结构，以寻找开始的线索。步骤4：销售机会分析，确定销售是否可以进入下一阶段。如果没有销售机会，请不要进行下一步，以免您花时间和资源在不会产生订单的客户上。通过问自己四个问题来确定是否存在销售机会：该客户内部是否存在销售机会？我们有产品和解决方案吗？我们可以赢吗？值得赢吗？推销员就像一个古老的战士，快死了。战场对每个士兵来说都是一种命运和荣耀。虚弱，绝望和放弃只能使自己遭受奴隶制击败的命运。第二，建立关系：收集信息后，下一步就是建立关系。建立关系就像在战斗中安排部队。谁负责哪个客户？怎么进攻？如何建立关系？必须确定。发现销售机会后，您应该立即改善与客户的关系，但要以尽可能低的成本快速发展客户关系。阶段：认可和任命。理解后，通过访谈，拜访，并组织相关的销售活动，建立与客户的关系，第二阶段：与客户建立密切联系，通过沟通为信任打下基础，第三阶段：获得信任。通过组织与客户相关的活动而花费最少的时间和金钱来依靠客户的信任。客户信任您仅表示他支持您。通常有几个人会影响采购中的采购。大订单甚至有数十个相关客户。您还应该通过此受信任的客户披露信息，并帮助您快速找到答案。这次他是你的盟友。因此，仅仅让您的客户建立信任并仅仅善于运用他们是不够的。具体方法已经很好地掌握了，最困难的是如何分析客户的个性以对每个客户采取不同的方法。第三，挖掘需求：建立可信赖的关系时，您应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键。需求有一个表面和深层次。客户采购的目标和愿望是采购需求的根本原因。当客户有目标和抱负时，他们会发现问题和实现它们的障碍。如果我有问题怎么办？当然，它是补充营养。这是解决方案。需求是五级树状结构。目标和抱负决定了客户面临的问题和挑战。客户在寻找解决方案时遇到问题和挑战。产品包括需要采购的产品和服务，以及产品和服务的要求。这些要素共同构成了要求。客户要购买的产品和购买指标是表面要求。客户遇到的问题是深层次的潜在需求。如果问题不是严重或紧急的，则客户将不会花钱，因此潜在的需求是客户的迫切需要，即任何购买。在客户迫切需求的背后，这是销售的起点。潜在需求产生并确定表面需求，决策层的客户更加关注当前需求，还可以指导客户的购买指标并说服客户进行购买。案例：有一天，一位老太太离开屋子，提着篮子去楼下的蔬菜市场买水果。她来到小贩的水果摊，问：“这个李子怎么样？”“我的李子又大了。”它很甜，特别好吃。小贩回答。老太太摇了摇头，没有买。她去了另一个小贩，问：“你的李子好吃吗？”“我是这里的李子专卖店，各种各样的李子。”你想要什么样的李子？”“我想买一点酸。 ”我喝了一口李子，带着一丝苦涩。您要多少钱？”“让我们加一磅。”“老太太买了李子，然后继续在市场上逛逛。她还看到了一个摆满李子的小贩摊位。她很大，很醒目。她在水果摊后问小贩：“你的李子多少钱？”好吧，你问哪种李子？”“我想要有点酸。 ”当其他人购买李子时，它们必须又大又甜。为什么要酸李子？”“我的daughter妇想生孩子，想吃酸味。”“老太太，您对daughter妇很体贴，她想吃酸味，说明她肯定会给你一个大胖子。“你想要多少？”“我会再负担一磅。 ”老太太叫卖时很高兴，又买了一磅。小贩继续问李子，并问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“我不知道。”“孕妇需要特殊的维生素补充剂。”您知道哪种水果中维生素含量最高吗？ ？“ “我不知道。 “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇使用。”您想每天给your妇做一个猕猴桃。她很高兴，也许她可以生出一对双胞胎。 “是吗？好吧，那我还有另外一磅的奇异果。”“你真好，谁会传播你的岳母，你一定是有福的。”小贩开始把奇异果叫给老太太。嘴巴不是闲着：“我每天都在这里摆摊。那天的水果都是从批发市场买来的。如果您的daughter妇饮食良好，请回来。””“行。据说小贩很高兴老太太，水果应该在付款时付清。第四，竞争策略：客户购买时也是这种情况，不仅仅是看某个指标，所以采购指标应以自身优势为指导。这就像战斗，您必须引导竞争对手进入对您有利的战场，挖掘自己的掩体并安排战线，占领有利的地形并完全摧毁敌人。无论您做什么，销售都是一个竞争激烈的世界。多好，竞争对手比你好，你会惨败。因此，在销售时，必须围绕客户的需求找到优势和劣势，以巩固优势并消除劣势。通过支持者巩固优势，将其优势赋予他们。人们带给人们的利益被细化和细化，并全部告知他们。对于处境不利的地方，他们提出了解决方案，以便在评估出价时，即使有反对者，其支持者也会跳出来。还有一种解决方法。竞争不过是两种策略。首先是加强和巩固自身优势，其次是克服竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷，然后发起致命打击。 5.兑现诺言：谈判是妥协，交流与协议的过程。谈判过程是要了解彼此的谈判立场。第二步是妥协，交换和作出让步。在销售谈判中，价格是核心要素，因此价格是折衷与交换的核心。但是什么决定价格呢？谈判的最终价格是客户的需求。价格，服务，付款条件和到达时间等一无是处。这些最终取决于客户的需求。只要客户的需求得到妥协和交换，就可以获得令人满意的价格。家庭主妇在蔬菜市场买了一个橘子，然后回家了。两个女儿都在争抢这个橘子。我该怎么办？经过长时间的思考，没有什么好办法。家庭主妇割一半，有一个女儿，有两个女儿。我分配回房间的橙色。过了一会儿，家庭主妇去了小女儿的房间，我发现我的女儿已经吃了橘子，在床上睡着了，把橘子皮扔进了垃圾桶。母亲轻轻地离开房间，走进长女的房间，却发现长女躺在床上。作为遮罩，将橙肉剥落并放在桌子上，并将橙皮挤压成糊状作为遮罩。因此，最合理的划分是将橘子皮送给长女，将橘子送给小女儿。投入服务：在前五个步骤之后，签订了合同，但是资金尚未全部收回。如果未退还该帐户，最好不要出售。在此步骤中，它将监视到达和实施过程以确保客户满意度。学位，并建立机制以确保帐户的回收。此外，优质的售后服务至关重要。