参照相亲原则进行营销

什么样的消费选择更令人满意？那些在一家商店比较不同产品的人，还是那些选择“一站式购物”的人？谁对配偶更满意？是通过传统约会选择伴侣的人，即与其他人联系并排除其他不合格的对象，直到找到另一半为止？或者是通过半盲形式进入婚姻的人，即在同时出现的多个男性或女性中选择一个伴侣？沃顿商学院市场营销学教授Kathy 183，Cassie Mogilner及其同事Baba 183，Baba Shiv对此问题感兴趣。但研究婚姻选择因素很困难，因此他们决定研究消费者的选择因素。例如，当您在一定时间内在不同商店购买不同产品或做出选择时，所有选项都会出现在“一站式购物”面前，哪种形式会让消费者更满意？还有许多其他重要决策依次出现，例如购买房屋，决定雇用谁或选择要做的工作。研究人员为此目的进行了一系列实验。一些测试人员被要求从一次提供的选项中进行选择，而其他测试人员则从依次呈现的选项中进行选择。研究人员获得了实验测试人员的选择。结论：无论您选择一块巧克力，一种指甲油颜色还是一瓶意大利红葡萄酒，个人对其最终选择的满意度和忠诚度将逐渐增加，而不是依次呈现。降低。这相应地推断出，通过半阶段组合的夫妇理论上会感到更满意。 Mognell说：“有趣的是，当同时选择和选择的测试者拥有完全相同的信息时，当他们做出选择时，选项如何在他们面前显示他们的疏忽将影响他们的满意度。为什么人们会立刻对所有选项中的决策感到满意？通过观察所有实验的结果，研究人员发现，任何一组测试人员都没有固定的模式来选择产品，并且逐个选择的测试人员对他们所做的选择的满意度较低，因为他们担心不尝试。或未被发现的选择。换句话说，对选择不满的关键原因是期望，尤其是期望过高的负面影响。该研究还研究了预期会产生的负面影响。当一个一个地选择时，人们应该相信他们的选择，而不仅仅是他们所关注的，他们是选择新家，选择工作还是选择配偶。莫格纳说：“这表明未来出现的选择会产生负面影响，并会削弱人们对所做出的选择的满意度。”因此，研究人员建议：不要做出你做出的选择，让想象力完美。选择是要进行比较，但要将其与您所看到的选择进行比较。这项研究的结果广泛适用，因为同时和逐个模型都可以应用于所有形式的决策。研究人员支持同时显示所有选项。例如，在零售业的情况下，零售商希望客户不会后悔他们的选择并最终退货，或者告诉其他客户他们对购买不满意。因此，在产品显示屏上，您可能希望逐个打开显示选项以同时显示所有选项。如果是零售网页，请尝试将其显示在同一页面而不是不同的页面上。在Moginel看来，这种调整对于完全控制如何展示商品的在线零售商来说更容易。